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产险SIS行业营销

课程类别: 企业内训
授课语言: 中文
授课顾问: 徐大维
审核时间: 我要报名2017-03-27 14:37:36
注:参加该内训课程,可联系在线客服。

  

 

课程简介

当下产险大客户销售竞争激励,以关系和价格为主导的销售模式令从业者无法建立自己的竞争优势,作为在平安从事产险大客户销售及管理工作16年的徐大维,结合顶级咨询公司的方法论为大家带来干货十足的行业营销课程。教会学员通过一系列的标准动作,建立销售人的营销体系,提高销售成功率,降低获客成本。

该课程为市面上唯一专注于产险行业营销类的课程。

课程收益

凯时国际官网本课程帮助你全新认识“保险对公销售”的概念,从多个纬度建立起“产险团体客户营销认识观”; 课程通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练让学员深入全面的掌握对行业营销的技巧,与此同时大维导师还会根据现场学员情况进行评估,匹配干货实用的TIPS。

课程对象

产险销售人员、产险团队主管、产险支公司经理、产险业管人员、产险核保人、所有希望在大客户营销方面有深入了解的人士。

课程提纲

 

课程导入:

 

l  销售与营销的区别;

l  为什么当下销售人需要具有营销思维;

l  营销五要素解析;

l  零售营销和对公营销的区别;

l  行业营销的背景和分群逻辑

第一部分  特殊类客户营销

一、     内部向导

Ÿ   线人建立  

Ÿ   拥趸建立

Ÿ   线索采集

Ÿ   案例:与某中字头大型能源企业的保险业务交流中,能过建立线人和拥趸,最终成功中标,赢得战略型项目。

二、     核心决策圈分析

Ÿ   客户框架研究

Ÿ   客户采购关系研究

Ÿ   客户组织政治图谱

Ÿ   案例:通过客户核心决策圈分析,在某交通行业重要客户的招标中翻盘主要竞争对手,赢得项目。

Ÿ    工具:大客户核心圈关系图谱

三、     关键决策人关系建立

Ÿ   五维人格分析 (通过科学方法定位关键决策人性格,匹配接触策略)

Ÿ   信任基础打造  (建立自身优势,赢得客户尊重)

Ÿ   信任关系的三层次发展 (通过行为心理学建立最大化信任效果)

Ÿ   案例:与香港大型物业集团总裁建立信任关系

四、     内部资源整合

Ÿ   跨部门沟通技巧

Ÿ   有组织销售方法(对应客户层级实现对位营销)

Ÿ   内部销售项目风景技巧(通过团队协作分析,实现最优方案)

Ÿ   现场演绎:通过团队现场线索推理游戏,找到销售线索

Ÿ   案例:通过跨部门资源整合,赢得某大型国企统保项目

五、     采购应对

Ÿ   竞争分析(利用互联网工具对竞争对手进行分析)

Ÿ   招标应对(如何利用相关技巧应对保险招标项目)

Ÿ   商务谈判(如何掌握商务谈判各个阶段的主动权)

Ÿ   现场演绎:保险招标流程图及相关工具

Ÿ   案例:通过博弈分析与现场表现,最终中标当地最大物流企业业务,颠覆竞争对手

第二部分  行业类客户营销

一、     行业人脉发展

Ÿ   人脉逻辑(通过认识心理学定位人脉基础)

Ÿ   人脉浴场(如何批量式增加人脉存量)

Ÿ   行业教练挖掘(利用互联网社交理论,扩大人脉辐射半径)

Ÿ   现场演绎:通过互联网工具批量获得行业客户名单及联系方式

Ÿ   案例:如何通过社交方法论与多家知名企业负责人建立关系

二、     行业信息收集

Ÿ   行业基本属性分析

Ÿ   行业发展潜力分析

Ÿ   行业客户信息获取 (多种互联网工具演示,多方位收集客户信息)

Ÿ   现场演绎:如何通过互联网工具得到竞争对手核心客户的相关信息

Ÿ    案例:诉讼保全保险是如何产生的。

三、     行业画像

Ÿ   发展背景

Ÿ   购买行为

Ÿ   行业风险和需求

Ÿ   现场演绎:演练行业客户画像

凯时国际官网四、     行业客户价值塑造

Ÿ   行业客户细分研究

Ÿ   行业客户需求挖掘技巧

Ÿ   行业价值链分析

Ÿ   匹配特色解决方案

Ÿ   案例:海外公路客运产品及服务全方位解决方案

五、     行业组织销售

Ÿ   行业获客平台搭建(影响力中心、主管单位、金融链供应商、协会组织、上下游合作商、中介)

Ÿ   行业产品价值呈现原则(产品路演逻辑及瞬间展示技巧)

Ÿ   现场演绎:如何柱子原则对产品、方案结构化的表达与展示

Ÿ   案例:通过柱子原则对修理行业协会的一次成功路演

第三部分  小微类客户营销

一、     小微行业市场概述

Ÿ   市场规模

Ÿ   发展潜力

Ÿ   行业分类

二、     小微断点营销

Ÿ   概念讲解

Ÿ   案例分享

Ÿ   实操演练

三、     小微行业选择

Ÿ   教育行业

Ÿ   餐饮业特性及产品开发

四、     小微行业触点传播

Ÿ   线下触点:综拓渠道、个代、行业协会、中介

凯时国际官网Ÿ   线上传播:5大类平台合作

Ÿ   线上+线下:信息采集、互联网式传播、社群经营

Ÿ   工具:采集工具、社群管理工具

 

五、     互联网非车产品探讨

Ÿ   互联网非车业务发展情况

Ÿ   互联网非车业务产品简析

Ÿ   互联网非车发展前景

 讲师介绍

          徐大维 

Ø  网名:良大师

Ø  香港理工大学工商管理硕士;

Ø  产险大客户营销实战培训第一人

Ø  保险代理社群营销发起人

Ø  原平安集团南区事业部渠道总监

Ø  平安集团十大精英讲师

Ø  平安产险BCG战略项目核心成员

凯时国际官网Ø  平安集团线上培训第一人

Ø  社群营销专家;

Ø  多家媒体杂志专栏撰稿人;

 

徐大维,实战型销售培训专家:拥有平安集团16年工作经验,历任平安产险分公司渠道总监、平安产险支公司总经理、平安产险分公司产品总监、平安产险分公司创新事业部总监、平安集团南区事业部团体渠道督导经理、平安集团南区事业部零售渠道总监。徐大维的课程多为经验心得加方法论,干货十足,极具实用性,与此同时课程极具时代感,通过手机、网络、魔术与学员互动,形成独树一帜的授课风格,得到学员及客户的广泛好评。

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