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产险大客户营销

课程类别: 企业内训
授课语言: 中文
授课顾问: 徐大维
审核时间: 我要报名2017-03-20 11:21:54
注:参加该内训课程,可联系在线客服。

  

  课程提纲

  课程导入部分:

   销售与营销的区别;

凯时国际官网  为什么当下销售人需要具有营销思维;

  营销五要素解析;

  零售营销和对公营销的区别;

  一、 惊爆焦点:市场定位及聚焦

  漏斗效应 (通过扬弃、补缺等方法,寻找目标市场)

  聚焦长尾(通过网络SEO优化、产品聚焦、运营改良建立市场竞争壁垒)

凯时国际官网  利基市场(结合全球先进案例,启发建立针尖上的市场)

  现场演绎:通过对行业的细分,整合产险产品,进行行业营销

  案例:通过与某地邮政系统的合作,寻找到利基市场,匹配开发专属邮包险产品,建立运营壁垒,快速打开市场。

  二、 深海寻人:寻找及利用人脉

  人脉逻辑(通过认识心理学定位人脉基础)

  人脉浴场(如何批量式增加人脉存量)

  热点人物(利用互联网社交理论,扩大人脉辐射半径)

  现场演绎:通过互联网工具批量获得行业客户名单及联系方式

  案例:如何通过社交方法论与多家知名企业负责人建立关系

  三、 谍海风云:客户信息收集及应用

  客户信息获取 (多种互联网工具演示,多方位收集客户信息)

  发展拥趸 (内部支持体系搭建,线下收集客户信息)

  信息整合 (进行逻辑推理,整合最优信息线索)

  现场演绎:如何通过互联网工具得到竞争对手核心客户的相关信息

  案例:与某中字头大型能源企业的业务交流中,收集信息,建立向导最后成功中标

  四、 与狼共舞:与关键决策人建立信任关系

  五维人格分析 (通过科学方法定位关键决策人性格,匹配接触策略)

凯时国际官网  信任基础打造 (建立自身优势,赢得客户尊重)

  信任关系的三层次发展 (通过行为心理学建立最大化信任效果)

  现场演绎:如何通过自身资源的整合与准客户建立深入的信任关系

  案例:与香港大型物业集团总裁建立信任关系

  五、 通天塔:内部资源整合

  跨部门沟通技巧(BCG问题解析法讲解)

  有组织销售方法(对应客户层级实现对位营销)

  内部销售项目风景技巧(通过团队协作分析,实现最优方案)

  现场演绎:通过对问题拆解技巧,确定核心目标,匹配最优方案

  案例:通过跨部门资源整合,赢得某大型国企统保项目

  六、 国家宝藏:利用方法论价值最大化体现

  寻龙四式技巧进行需求分析 (通过层层递进的方法论挖掘关键人的深层次需求)

  桩子原则进行分层展现 (通过逻辑方法论应对路演与展示)

  异议的分解与处理 (通过论点思考技术,消解客户疑虑)

  现场演绎:如何柱子原则对产品、方案结构化的表达与展示

凯时国际官网  案例:通过寻龙四式技巧,挖掘某上市公司总经理深层次需求,予以解决最终赢单

  七、 终极标靶:最终赢取业务

凯时国际官网  竞争分析(利用互联网工具对竞争对手进行分析)

  招标应对(如何利用相关技巧应对保险招标项目)

凯时国际官网  商务谈判(如何掌握商务谈判各个阶段的主动权)

  现场演绎:保险招标流程图及相关工具

  案例:通过博弈分析与现场表现,最终中标当地最大物流企业业务,颠覆竞争对手

  八、 明日边缘:推演复盘与续保维护

  项目复盘(建立复盘流程,对销售过程重演总结)

  客户维护(专业服务客户,建立服务标准)

凯时国际官网  增值契机(维护过程中发现客户二次商机,寻求产品宽度)

  现场演绎:复盘流程图,客户标准档案

  案例:如何通过一个10万的保险项目最终拓展到2000万的项目

  讲师介绍

  徐大维

凯时国际官网  Ø 香港理工大学工商管理硕士;

  Ø 产险大客户营销实战培训第一人

  Ø 保险代理社群营销发起人

  Ø 原平安集团南区事业部渠道总监

  Ø 平安集团十大精英讲师

  Ø 平安产险BCG战略项目核心成员

  Ø 平安集团线上培训第一人

  Ø 社群营销专家;

  Ø 多家媒体杂志专栏撰稿人;

  徐大维,实战型销售培训专家:拥有平安集团16年工作经验,历任平安产险分公司渠道总监、平安产险支公司总经理、平安产险分公司产品总监、平安产险分公司创新事业部总监、平安集团南区事业部团体渠道督导经理、平安集团南区事业部零售渠道总监。良大师课程多为经验心得加方法论,干货十足,极具实用性,与此同时课程极具时代感,通过手机、网络、魔术与学员互动,形成独树一帜的授课风格,得到学员及客户的广泛好评。

 

凯时国际官网  徐大维,资深的财经作者与移动互联网玩家:洞察企业的管理大势,把脉商业的发展方向,习惯于将一些新的财经视点与管理心得记录下来与大家分享,如今已列入国内各大网站如新浪、搜狐、腾讯、网易、阿里巴巴等名人博客,在互联网上拥有相当高点击率。不少在《中国产经新闻》、《理财》、《现代商业银行》、《时代金融》等财经杂志与报刊发表,其中在《时代金融》杂志上发表的《区块链技术带来保险行业的创新》被评为当年度互联网保险最具颠覆力的十佳文章。良大师更积极参与互联网相关领域的研究,主导参与了“平安好车主”的更新迭代与落地推广,发起了“平安兼职代理人线上经营”的模式,成功在线培训“社群营销”课程,当日听课人数达5000人左右,成为平安产险第一知识网红,并成为平安知鸟产险系列直播第一人。

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