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家具建材导购销售技巧

课程类别: 企业内训
授课语言: 中文
授课顾问: 陈先望
审核时间: 我要报名2016-07-14 08:47:26
注:参加该内训课程,可联系在线客服。

  

培训对象

家具建材行业的导购员、店长、业务员

培训目标

提高销售技能,用实战技巧提高成交率

课程内容

一、基础篇

成功销售的“12345”

1、一个核心

2、两个前提

3、三种心态

4、四个细节

5、五觉销售

 

二、工具篇

锁定成交的“5大利器”

1、墙:让客户相信你的品牌

2、证:让客户相信你的产品

3、卡:让客户喜欢你的服务

4、表:让客户更愿意成交

5、信:追求客户的方法

 

三、流程与话术篇

步步为赢的“5步法”

(一)邀请进店

1、客户邀约

*   把住口子、开拓路子、广结网子

*   电话邀约技巧

2、门店拦截

*   物料拦截、人员拦截、活动拦截、联盟拦截

*   拦截话术

3、破冰开场

*   不同情形下的开场方式与迎宾话术

 

(二)把握需求

1、常见客户类型与心理

*   个性类别、消费层次、决策取向

2、如何赢得客户信任

*   魅力沟通技巧

3、如何挖掘客户需求

*   看喜好、试意愿、问需求

*   提问技巧:4W1H

*   引导技巧:PORE

 

(三)精准介绍

1、产品卖点提炼法

*   痛点提炼法:消费者的痛点就是凯时的卖点

*   要素提炼法:材质、工艺、外观、功能、搭配等

*   对比提炼法:与竞争品牌的对比、差异化

2、产品介绍的“123”

*   一个法则:FSC

*   凯时国际官网二手准备:演示(体验)、案例

*   三种话术: Q&A话术、煽情话术、异议话术

3、产品介绍话术摸板

*   凯时国际官网列举家具建材行业知名品牌产品介绍摸板

 

(四)快速成交

1、快速成交的观念

*   成交不是请求,而是要求

*   一张图看懂成交模式

2、承上启下,强调兴奋

*   营造热销氛围(时间、数量、名额、机会)

*   运用第三者的影响力(客户案例、名人效应)

*   利用人性的弱点(多赚、少花、尊荣、比较心)

3、循序试探,巧妙逼单

*   七个简单好说的逼单话术

*   凯时国际官网应对杀价:报、遛、封、摸、平、算、让、促

*   连带销售

 

(五)持续跟进

1、放人走,不放单走

*   留单、留电话的话术和方法

*   电话跟单技巧

2、把客户发展为下一个销售员

*   微信晒单

*   成交后的客户服务

*   如何让客户转介绍

(课程结束) 

 讲师介绍

陈先望

建材家居卖场实战训练导师,销售技巧、终端促销、门店管理、团队执行力训练导师。曾任喜临门学院副院长、水性科天商学院院长等职务。从事销售、管理、培训有十余年的时间,拥有丰富的经销商、导购员以及厂家营销人员的培训经验。陈老师授课方式以互动、游戏、模拟演练、案例分析为主,培训风格充满激情、幽默风趣,并能以其高水准的专业水平和独具魅力的亲和力带领学员全情投入,并让学员受训后能立即轻松使用课程内容,带来业绩的明显提升。

 

【主讲课程】

《家具建材导购销售技巧》、《家具建材渠道拓展技巧》、《家具建材5A级门店管理》、《家具建材经销商公司化运营》、《打造狼性执行力团队》

 

【服务客户】

凯时国际官网广州香江家居、北京集美家居、喜临门、水性科天、掌上明珠、欧派、松堡王国、尚品宅配、华日、顾家等

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