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客户性格分析与销售技巧提升

课程类别: 企业内训
授课语言: 中文
授课顾问: 徐舟
审核时间: 我要报名2016-02-17 14:46:43
注:参加该内训课程,可联系在线客服。

  

  培训目标

  一、 学员通过测试了解自己的性格特质,并在以后的工作中扬长避短。

  二、 掌握不同性格类型客户的特点及应对策略

  三、 学习因人而异的销售技巧

  四、 分解服务销售的关键行为,并通过现场演练转化为工作行为

  五、 改善销售细节,提高销售成功率

  培训对象

  公司各层级销售员工

  课程大纲

  第一部分:什么是销售?

  1. 销售80%的了解人性以及20%的产品知识

  2. 销售的魅力来自于了解自己的天赋及运用自己的天赋

  3. 销售成功的第一步是得到对方的信任与好感

  4. 销售失败的原因—找错人、表错情

  5. 不同的人有不同的销售、成交的方法

  6. 保有自己,适应别人

  第二部分:性格解析

  一、 性格管理的意义和运用范围和DISC的优势

  二、 DISC人格测试

  培训方式:运用DISC测评工具进行测试

  三、 洞悉人性:DISC四型性格解析

  1. 性格解析的二维思路

  2. 四型性格因子的基本特征

  3. 科学的区分各种性格特质

  4. 运用“望、闻、问、切”区分各种性格特质

  培训方式:运用案例分析,角色扮演、小组研讨等实操方式,让学员对于各种特质有基本的了解

  第三部分:销售人员性格的自我管理

  一、 发现优势:掌握各种性格的优势

凯时国际官网  DISC各种类型的个性优势

  二、 控制劣势:控制各种性格的不足

  DISC各种类型的个性不足

  培训方式:案例分析、视频、角色演练等方式

  第四部分:如何对不同性格特质的客户销售

凯时国际官网  一、如何对D型特质的人进行销售

  1. 强调增加利益、提高效率、降低成本的特点

  2. 强调国际性及全球性趋势及大客户案例

  3. 简洁、纲要式的说明、不罗嗦

  4. 捉住大方向、避免争执

凯时国际官网  二、如何对I型特质的人进行销售

  1. 选择非正式场合比较合适

  2. 要创造良好的交流氛围和感觉

  3. 让自己兴奋起来,有极强、讲话时多些形容词将产品与时尚和流行元素挂钩

  三、如何对S型特质的人进行销售

  1. 给予他们足够的时间与空间去思考

  2. 强调购买与否对周围他人的影响

  3. 站在客户的角度提出建议

  4. 强调完善的售后服务

  5. 用感情去打动人

  四、如何对C型特质的人进行销售

  1. 注意自己的形象与专业度的表现

  2. 罗列事实与数据

  3. 用权威资料说明问题

  4. 肯定对方的精打细算

  第五部分:客户需求探寻

  一、 客户需求分析

  二、 探寻客户需求的技巧

  三、 案例分析+学员演练

  第六部分:产品呈现

  一、 产品的卖点和客户的买点

  二、 基本卖点与附加卖点

  三、 FABE产品呈现法

  四、 案例分析+学员演练

  第七部分:销售促成

  一、 促成过程中的客户心理分析

  二、 促成时机的选择

  三、 销售促成的流程

凯时国际官网  四、 促成的十大技巧

  五、 客户不购买怎么办?

  六、 案例分析+学员演练

  培训方式:互动游戏、案例分析、视频、角色演练等方式

  二、回顾总结与圣诞树的意义建构

  讲师简介

  徐舟

  企业培训管理实战专家

  美国ACI注册国际职业培训师

  美国ACI注册国际课程设计师

  国家学习项目设计师授权导师

  玩转职场性格魔方™授权认证讲师

  情境高尔夫®管理系列版权课认证讲师

  独立操作过40000人次/年的上市公司培训体系运作

  Ø 讲师背景

  多年大型中外企业上市公司型企业培训管理经验,长期致力于打造企业高绩效团队建设与管理、员工成长能力模型及技能、综合素质提升的培训课程及体系,历任荷兰(皇家)飞利浦家庭电器有限公司、中国平安保险集团有限公司、周大福珠宝集团等世界500强企业,具有丰富的实战培训管理经验 。

  曾为医药公司、上市公司做过培训体系搭建、通用类课程与讲师体系建设并授课

  曾为大型销售服务型企业搭建营销类课程体系并授课

凯时国际官网  曾为大型上市公司培养认证500多位企业内部培训讲师,通过率100%,学员满意度95%

  致力于有针对性、为客户“量身”打造高品质的个性化企业内部培训。

 

  倡导寓教于乐、体验式教学,授课充满激情和幽默,案例丰富,分组研讨互动多,情景式演练。 训后工具多,实用性强

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