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客户心理学与客户沟通技巧

课程类别: 企业内训
授课语言: 中文
授课顾问: 魏欣
审核时间: 我要报名2014-02-18 10:28:56
注:参加该内训课程,可联系在线客服。

  

 

  课程目标

凯时国际官网  1、掌握心理学知识,抓住客户的心理需求

  2、销售心理与行为分析

  3、销售人员如何了解客户心理?

  4、专业销售人员的价值主张

  5、客户的个性模式分类与沟通

  6、情境与消费者购买行为

  7、激发购买意愿的技巧

  8、提升销售人员高端客户销售技巧

  课程内容

  第一单元:新的销售环境与高端客户销售

  一. 快速变化的市场

  二. 高端客户销售的特点

  三. 高端客户销售的关键

  ◇ 发展关系

  ◇ 建立信任

  ◇ 引导需求

  ◇ 解决问题

  四. 客户的购买环境

  五. 不同客户购买环境下的销售策略

  讲授

  案例研究

  团队脑力激荡

  第二单元:高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

  一. 销售心理与行为分析

  ◇ 客户为什么会购买?

  ◇ 买卖的核心要素

  ◇ 达成消费的核心

凯时国际官网  二. 销售人员如何了解客户心理?

  ◇ 动机理论

  ◇ 榜样的力量

  ◇ 关键按钮

  ◇ 高成交率模式解析

  三. 专业销售人员的价值主张

  ◇ 消费心理与消费行为的关系

  ◇ 不同客户的消费流程与专业销售流程

  ◇ 案例研讨-客户个性分析

  四. 客户需求状况

  ◇ 完全明确型

  ◇ 半明确型

  ◇ 不明确

  五. 客户的感知模式

凯时国际官网  ◇ 不同感知模式的特点

  ◇ 不同知感模式的对应方法

  实作演练

  个案举例

  第三单元:高端客户营销技巧

  一. 以『客户需求』为导向的销售心法

  ◇ 传统式与顾问式销售的不同

  ◇ 咨询式的销售技巧

  二. 发掘更多潜在客户的方法

  ◇ 如何开发更多的客源

  ◇ 如何接近你的潜在客户

  三. 确实掌握客户购买动机

  ◇ 顾客类型分析与应对技巧

  ◇ 顾客购买的四大心理阶段

凯时国际官网  四. 激发购买意愿的技巧

  ◇ 如何打动人心的产品解说技巧

  ◇ 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

  五. 阐述并强化客户购买欲望

  ◇ 获得竞争优势

  ◇ 对“产品和服务”进行竞争力分析

  ◇ 制定竞争展示方案

  ◇ 确定长处与不足并做到扬长避短

  ◇ 克服竞争威胁

凯时国际官网  ◇ 巧妙地将自己与竞争对手进行比较

  六. 产品呈现技巧

  ◇ 如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则

凯时国际官网  ◇ 金字塔原理与倒金字塔原理

  ◇ 关联性陈述

  ◇ 非语言呈现技巧

  七. 获得客户反馈的方法(讨论)

  ◇ 处理客户反馈的过程(讨论)

  ◇ 客户异议处理(分享与讨论)

  ◇ 购买影响力识别与处理技巧

  八. 获得承诺

  ◇ 何时及怎样获得承诺(讨论)

凯时国际官网  ◇ 客户不愿做出承诺的情境处理

  ◇ 跟进的沟通技巧

  九. 成交技巧

  ◇ 快速成交的7个要诀

凯时国际官网  ◇ 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路

  讲授

  实作演练

  第四单元:高端客户沟通技巧

凯时国际官网  一. 沟通是“心”与“理”的博弈

  ◇ 沟通重在沟“心”

  ◇ 笑:有笑才有“效”

  ◇ 看:先看才能“侃”

  ◇ 听:能听才得“挺”

凯时国际官网  ◇ 问:会问才多“闻”

  ◇ 说:巧说才显“烁”

  ◇ 换位重在“移情”

  二. 客户的个性模式分类与沟通

  ◇ 表现型沟通模式分析

  ◇ 思考型沟通模式分析

  ◇ 指导型沟通模式分析

  ◇ 亲切型沟通模式分析

  讲授

  实作演练

  个人举例

  师资力量

  魏欣

  凯时APP高级讲师

  国家注册 职业培训师

   23年运营营销管理经验;

   具备近10年的企业内训和咨询经验;

   担任多家知名企业、咨询机构的运营及营销高级顾问,

   服务客户涵盖上海、北京、西安、兰州、武汉、苏州、杭州、南京、广州等多个城市、涉足行业众多包括建筑行业、物流外贸、医药行业、、银行、制造业、环境工程、零售业等。

   擅长课程及领域

   《团队凝聚力训练》

   《团队领导力开发》

   《销售团队的建设和管理》

凯时国际官网   《如何做一名出色的团队主管》

   《提升团队执行力的八大途径》

   《金牌店长训练营》

凯时国际官网   《电话销售人员训练营》

   《门店销售人员训练营》

   《销售谈判技巧》

   《如何做一名高素质的职业员工》

   《商务礼仪与职业形象塑造》

   《服务礼仪》

   《高效沟通》

   《目标管理与绩效管理》

凯时国际官网   《高效的时间管理:做时间的主人》

  部分服务企业

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