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引爆大客户:销售团队之团队业绩超目标增长管理

开课地点: 深圳
授课时间: 2天
授课顾问: 王浩
开课时间: 2019-11-22
市场报价: 0
购买价格: 4320
课程排期
开课城市 开课日期 授课周期
  广东深圳 2019-11-22 2天
审核时间: 我要报名2019-09-25 15:40:00
注:参加该培训课程,可联系在线客服。
了解课程
  
课程背景
凯时坚持:只做擅长的事,只讲擅长的课程,只接擅长的咨询项目。所以,本课程只针对五类大客户销售业务:产品型、配套型、项目型、技术型、服务型。销售目标的规划与执行,是企业的头等大事。本课程要解决的问题是:如何让你的团队实现销售业绩增长,而且超越既定的目标。本课程有两大重点:
1、目标管理的专业化。这是保证目标执行的基础,缺乏专业化手段,目标的落地就无从谈起。就此,凯时将问题聚焦为:如何将目标管理变得更为简洁、实用。在企业管理中,所有繁琐的管理手段,都将影响管理效能和工作效率。
2、销售业绩的超目标增长。影响团队绩效的因素有三个:销售工作效率、销售业绩障碍(订单的成功率、老客户资源的流失)、销售管理效能。本课程的核心诉求是:解决了这三方面的问题,充分引爆销售团队的潜能,驱动团队业绩的超目标增长。
针对行业
1、工业品:原材料、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等     
2、IT:管理软件、系统平台、系统集成、大数据产品等
3、环保节能:配套设备、耗材、仪表、工程项目等
4、通讯:设备、材料、管理系统、项目等
5、电气电力:元器件、设备、仪表、材料、管理系统、项目等
6、政府与校园项目:智慧城市、园林绿化、校园数字化、教学软件、物业等
7、医疗和生物:器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理系统等
8、第三方服务:广告公司、设计院、研究和咨询机构、认证机构等
9、车辆:特种车辆、工程机械等
10、其他:物流、集团礼品、对公印刷等各种B2B业务
课程对象
销售总监、大区销售总监、各级经理主管
课程大纲
第一讲  增长理论:精益营销
案例分析……
1、销售团队业绩的内因分析
销售团队的五类损耗
解决销售团队损耗的四个方向
销售团队业绩的“算术”
销售团队业绩增长突破的关键指标
销售团队业绩增长的三大推动力
2、精益营销增长论
精益营销的“加减法”
精益营销的业绩增长原理
精益营销的战略和客户思维
精益营销的增长模型
精益营销的五大增长引擎  
案例分析……
第二讲  增长引擎1:销售团队超目标管理
案例分析……
1、销售目标管理反思
销售目标管理六环
销售目标管理需要反思的四个问题
现有销售目标管理的六个弊端
2、超目标增长管理是什么
超目标增长管理的含义
超目标增长管理的五种思维
超目标增长性因素
3、超目标增长管理策略
超目标增长性KPI
超目标增长管理的滚动推进计划
超目标增长管理的四个维度
超目标增长动员
案例分析……
第三讲  增长引擎2:客户价值管理
案例分析……
1、客户资源的损耗分析
客户资源的四类损耗
销售漏斗管理误区
2、客户资源管理
客户资源管理五件事
客户资源管理四个常见问题
3、客户价值增长管理
客户价值增长管理的四要素
客户价值分类
客户价值增长的营销手段 
客户价值增长管理策略
案例分析……
第四讲  增长引擎3:订单成功率管理
案例分析……
1、订单成功率分析
订单成功率为什么偏低
订单成功率偏低有哪些影响
如何提高订单成功率
2、大客户订单的节点成果控制
大客户订单的“通关”原理
大客户销售路线图
大客户销售的三种控制
大客户销售的最佳“进攻时机”
大客户销售成果屋
大客户销售节点成果的五个维度  
案例分析……
第五讲  增长引擎4:成果管理
案例分析……
1、大客户业务管理现状
大客户业务管理的三大症状
业务层效能损耗的十二个环节
管理层效能损耗的十六个环节
2、大客户业务如何有效管理
大客户销售的工作心理表现
大客户业务有效管理的三大原则
大客户业务管理策略
3、成果的增强管理
什么是成果的增强管理
销售进程的成果管理(工具)
日常成果管理(工具)
每周、每月的成果管理(工具)
集成化目标管理(工具)
案例分析……
第六讲  增长引擎5:团队驱动力管理
案例分析……
1、驱动力管理思维
大客户销售团队的三个通病
激励的五大困境
驱动力心理的四个层面
驱动力管理思维
2、驱动力激励策略
倒逼式激励
竞争杠杆激励
雁阵式激励
成果计分式激励
拓展式激励
增长值分红激励
案例分析……
老师介绍
王浩
国内大客户、项目销售、谈判专家
创立销售成果屋、大客户营销权威理论
摩托罗拉政府项目销售总监
智博科技集团执行总裁
著作:
1套理论:精益营销理论(B2B方向)
2部专著:《大客户销售路线图》
《驱动力》(管理心理学方向)
授课亮点:
案例价值高:1800多个原创、实战案例,涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈:生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享,激发参与热情
案例分析与总结:深度剖析案例的关键环节,总结可操作的技能,学而即用
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